ブログお引越しのご挨拶

皆様、いつもご愛読頂き、ありがとうございます。

また、何度も訪問頂いている企業の方、個人の方、アクセスありがとうございます。
最近更新しておらず、申し訳ございません。。
実は引っ越し準備をしておりました。

このブログを書き始めたのは、2006年7月頃です。
約6年近く書き綴ったブログを、やっと引っ越ししました。

引っ越し先⇒（新）　上島の一期一会ブログ　http://nexal.jp/blogs/

今まで書いた内容は、約800コラムほど・・・
まだtwitterやFacebookがない頃から書いていたため、つぶやきのような内容から
マーケティングや解析におけるノウハウなど、様々ありました。

この数日、全てのブログをチェックし、残すものと残さないもの・・・いろいろ整理し
新ブログの方に展開しております。
※ブックマークされている方も多いため、2012年一杯は旧ブログも残しておきます。

今後は、参考になりそうな公開資料ダウンロードや、図なども入れ、伝え方も
変えていく予定です。特にセミナーで講演した内容などは、可能な限りブログに
展開いたします。


ただ、、、、


Nexal,Inc.にてご相談を頂くコンサル内容は、大手企業様やグローバル系企業が
多く、戦略策定や新規事業計画など、事業プランに関与する内容は機密性が高いため、
一切詳細は書けませんが、汎用的に役立ちそうなマーケティング情報は、可能な限り
今後も綴っていきます。

また、リード・ナーチャリングやリード・マネジメント、最近はマーケティング・オートメーション
など、業界動向や紹介できるサービス・製品情報発信は、継続して行っていきますので、
引き続きご愛読のほど、よろしくお願い申し上げます。


※プライベートについては、Facebookに限定することにいたしました。
http://www.facebook.com/chizuru.kamijima


※最後にお願いです。
　　ブログでの記載内容は著作権・知的財産権がフリーではございません。
　　特に同業に近いコンサルを提供している企業様やツール・ベンダー様において、ブログ記載の
　　内容を参考に講演される場合、情報元やソース元を記載、または一言お話頂けると幸いです。
　　（出典・情報元：Nexal,Inc　とご記載頂ければと思います。）

ビジネスモデルの転換期（CIO・CMO視点）

どの企業に出向いても、現在はビジネスモデルの転換期と感じることが多い。
※忘れないうちにブログに記載しておく。（私の頭の整理のため）


現在Nexalでクライアントのコンサル相談を受けているパートナー企業は、
シンクタンク含むコンサル企業、SIer企業、広告企業、Web制作企業、
マーケティング系ツールベンダーなどであるが、

クラウドの出現や更なるネット活用戦略と共に、


－ブログは引っ越しました。このエントリーが多いので、個別にリンク先を記載します-
http://nexal.jp/blogs/1828.html

自社サイトにおけるアトリビューション（間接貢献度）分析

様々なネット広告に数億投資している企業では、最近正確なネット広告の
貢献度を測ろうとする動きが強まってきている。

その背景には、年々膨れ上がるネット広告費に対し、受注や契約に至った
ROMIを正確に測ることができず、予算を削減したくても、どこを減らせばいいのか
分からなくなっていることが考えられる。

※つまり、関連性や広告間の関係が可視化されていないため、怖くて手を
　付けられない状況。

最近は、アトリビューションという言葉もあるが、まだ業界内で使われることが多く
クライアント企業、特にマーケティング部門における認知度はまだ低いようだ。

第三者のアドネットワークでも、間接貢献度（アトリビューション）分析で正確に
測ろうとする動きも強いため、今日のブログでは自社サイト、つまりクライアント
企業側に立った内容を記載しようと思う。


2004年頃、広告の間接的な貢献度分析をすでに実施していた企業があった。
業界は書けないが、ターゲット像からモバイルをよく利用する人が対象で
モバイルネット広告に年間数億という予算を投下していた。

仕組みは、モバイルの個体識別IDから、全ての接触・接点情報を自社サイト側の
インフラ環境に構築し、特にネット広告（種別単位）を踏んだ回数、間隔に応じて
ほぼ8割の確率でコンバージョンする人の行動パターンの黄金律（方程式）を
持っていたのである。

開発に関しては、大手有名なSIer企業、もちろん億単位のプロジェクトだったが、
その際の考え方として、非常に感銘を受けた記憶がある。

********
①セッション単位に分析しても、サイト内改善以外には使えない
②人の動きとして分析しない限り、マインド設計から広告の出し方は最適化できない
*****@Nexal,Inc.

という点である。

弊社Nexalへのコンサル相談においても、現在様々な『お化けサイト』の間接貢献度を
測る指標設計・KPI設計をさせてもらっているが、、
※気になる方は、このブログのサイト内検索で、『間接効果測定』と入力して
　 検索して下さい。2008年頃から記載しております。


今年度は、広告の間接効果を測りたいという企業の相談も増え、
タグを入れる前段階から効果を見たいという相談に応じ、現状分析の一貫として
過去数年分のシスログから、間接貢献度分析を行っている。
※ログにどこまで残しているかに応じて、分析できない場合もある。


間接効果を測る際、気を付ける点として

①どのアクセスを1回目と位置付けるのかによって、ファーストクリックにはならない点。
⇒データ期間が数か月しかない場合、期間中の1回目のクリック（≒新規）という
　曖昧な定義で測定すると、その1回目のクリックは実はファーストではないという点

②setCookieが残っていないと、正確なファーストクリックではない点
⇒ログにcookie情報が残っていたとしても、setCookie情報が無いとファーストクリックが
　測れない点

また、数年前のブログにも記載したが、現状を押さえた上で各ネット広告の貢献度を
見るためには、

・評価対象の期間設定
・評価の重み付け設定
・評価の施策対象選択
の定義が必要となる。

広告予算の最適化を行うには、まず上記のような現状を個客のマインド醸成
プロセスに応じた、広告貢献度やインサイト指標として把握しておき、
ナーチャリング・シナリオ（マインド醸成）から、戦略に沿った予算の再配分を
行うことが重要である。



※何を言っているのか、さっぱり分からないという企業担当者は、
　具体的に分かりやすくご説明します。

※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「（株）Nexal提供」と必ず記載ください。

BtoCサイトにおけるセグメント別顧客の育成・醸成度を測る

最近、ナーチャリングと共にBtoC企業において、あるべきCRMを戦略から
見直す動きが活発である。

ソーシャルCRMから派生して考える企業もあるが、ソーシャル連携とは、
結局手作業でソーシャルアカウントを紐付ける手法が主流のため、
アクティブサポートをしようにも、最終的には社内のCRM-DBとの連携が
必要となる。

個人的にはソーシャル・リレーションシップ・マネジメント（SRM）と言った方が
しっくり来るが、ナーチャリングの視点から、

「どのようなセグメントの顧客と継続的にコミュニケーションを取るべきか」　
を見直そうという動きである。


－ブログは引っ越しました。このエントリーが多いので、個別にリンク先を記載します-
http://nexal.jp/blogs/791.html

クロスチャネル・キャンペーン管理（CCCM）ツールの国内外動向

年明けからインフルエンザや風邪が流行っていますが、不死身の私も？
とうとうダウンしてしまいました。皆さんも体調管理にはくれぐれもご注意を！

少しずつ調子が戻ってきたので、キャンペーン管理ツールやマーケティング・オートメーション
における最近の動向について整理したいと思う。
※一部は、先月のリードナーチャリング勉強会でもご紹介しましたが・・・再度整理。


▼海外動向（2012年1月のForestter waveから一部引用）--------------
　
キャンペーン管理ソリューションと言えば、1980年代にダイレクトマーケティングを
行うショップ系のバックオフィスで使われ始めたツールだが、ここ10数年の間に
クロスチャネルや最適化といった機能拡張を続けてきている。

基本的な機能としては、、、、



－ブログは引っ越しました。このエントリーが多いので、個別にリンク先を記載します-
http://nexal.jp/blogs/790.html

スマートフォンにおけるユーザビリティやアクセス解析

PCサイトの場合、ユーザビリティやアクセシビリティ、ヒューリスティック分析、
更には、それを数字の裏付けデータとして証明するための効果測定など、
Web系のコンサル会社やWeb製作各社から提供されていることが多い。

弊社においても、Web運用におけるガイドラインの策定、ユーザビリティや
アクセシビリティのチェック、ヒューリスティック分析と行動解析を元にした分析・調査は、
現状診断の一環で提供しているが、最近増えてきていると思うのが、スマートフォンに
おけるユーザビリティや行動解析である。

スマートフォンと言っても、PCサイトをスマホ用に最適化したサイトなのか、アプリなのか
によって変わる。

前者の場合は通信が発生するため、一般的なアクセス解析の手法とほぼ同じであるが、
後者のスマホアプリの効果測定の相談や依頼が増えてきている。
アプリの使い勝手について課題と改善点を整理して欲しいという内容だ。

手法としては、FlashのActionScriptのようにロギングデータをスマホ側で溜めておき、
通信が発生するタイミングで、データを飛ばす。
受け側としては、パケットベースで取得するのか、またはログ方式でSVに溜めて解析するか
などの違いだけだ。

ただ、ロギングデータとしてアプリ側でどのようなデータを、どのように溜めるのか、が鍵となる。
アプリ開発を行っている開発会社では、既にサービスを提供している企業もあるが、
改善策を導くにあたっては、使い勝手だけではなく、そこに掲載する情報やコンテンツの
中身の課題も多くあるため、一概に行動データだけで全ての解を探るのは厳しい状況である。

スマホ用サイト、またはアプリのユーザビリティ・アクセシビリティ、行動解析、接点分析など
相談相手がいない場合は、ご連絡ください。


※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「（株）Nexal提供」と必ず記載ください。




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営業推進など間販組織の評価

最近、組織やリードマネジメント・コミュニケーションシナリオにおける相談が多く
なっており、組織と評価制度について記載しようと思う。

マーケテイングに関わる組織名称は企業によって様々である。
・全社共通のマーケティング本部
・各事業部単位でのマーケテイング部門
・各アカウント営業部単位の営業推進部
・ソリューションやプロダクト単位の販売促進部


－ブログは引っ越しました。このエントリーが多いので、個別にリンク先を記載します-
http://nexal.jp/blogs/788.html


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顧客との接点分析について

最近、リードマネジメント、個客単位のアクセス行動分析、リードスコアリング、
営業の折衝履歴など、あらゆる視点で顧客（リード単位、企業単位、部門単位）との
関係性を分析したい、というニーズが増えてきたので、ブログにまとめたいと思う。

現在、
・リード・マネジメント・プロセスの定義
・CXM視点によるコンテンツシナリオ、ナーチャリングシナリオの設計
・プロモーション×リードプロセス×受注に至るROMI算出のKPI設計
・運用体制と実現する仕組み（ツール定義や仕様）
などのコンサルやファシリテーションをエンタープライズ系各社に対して実施しているが、

一番定義に時間を取られるのが、
『どのような顧客と継続的なコミュニケーションを行っていきたいか』である。

※注：リードマネジメント、リードナーチャリングについて知りたい方は、ブログのカテゴリ
　リード・ナーチャリング関連をご参照ください。


自社と顧客との関係性を4現象で分類した際、自社のビジネスはどの顧客と
関係性を強めるべきか、各社のビジネスモデルによって異なる。

・新規と既存拡大
・直販と間販（店舗やパートナー含む）
・アカウントカット、ソリュ―ションカット、プロダクトカット、エリアカットなどの営業組織

一番分かりやすいのは新規直販モデルだろう。
その中でも、商材によって分類ができる。商品のライフサイクルに応じてコミュニケーション期間
は異なるため、顧客の『意思決定プロセス』から考えると分かりやすいかもしれない。
BtoBの場合は企業サイズに応じて、関与する部門が増えるためである。

BtoCの場合は購入プロセスではなく、ペルソナ別のライフスタイルから
顧客体験設計（カスタマ・エクスペリエンス）を行う方が整理しやすい。


BtoBにおける顧客接点分析について話を戻すと、

①展示会やイベントの接点
②顧客が自ら来訪したWebの接点
③営業との接触
④受注金額

①から④についてリード単位、顧客単位（要分類定義）に関係性を分析したい
ニーズが高まっている。
受注分析は既に各社が実施しているだろう。ABC分析、受注プロセスにおける
営業KPIなどがその一例だ。

ただ、コミュニケーションと受注の関係性を明確化したい、というニーズは高い。
本当にナーチャリングすべき対象は誰なのか、相関係数を発見したい、という
内容に近いのではないだろうか。

社内のリソースが限られている中で、インサイドセールス、または育成部隊、
社内セールス部隊が、どこまで見込みリードとのコミュニケーションを取るべきか
組織単位に単発的なマーケティングを今後行っても意味がないのではないか、と
気付き始めたと思われる。


※もし、上記のような分析をしてみたいという企業があれば、無料でご相談に乗らせて
頂きます。ただし、リード単位、顧客単位に分析する場合の前提条件が様々
ございますので、一度確認させて下さい。


※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「（株）Nexal提供」と必ず記載ください。



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プロモーションという言葉の曖昧さ

マーケティングという言葉も、プロモーションという言葉も、実際に使っている
現場を見ると、人によって指している事柄が異なり、話が噛みあっていない
状況をよく目にする。

プロモーションとは元々マーケティングミックスの4Pの中で定義されている内容で、
売り手側の視点となる話は割愛する。（顧客視点では4Cで定義される）
※知りたい方は、wikiまたはネットで調べて下さい。

この『プロモーション』という言葉・・・具体的には
①広報宣伝の意味合い：認知、理解、好感度やブランドロイヤリティの促進・向上させる活動
②販売推進の意味合い：商品やサービスの販売、購買活動
③広告代理店での意味合い：インセンティブや褒賞を付けたキャンペーン活動や広告

など多岐に使われる。
また、キャンペーンという言葉も、海外で使っている定義と国内での使われ方には
違いがある。

横文字を連呼するのは外資企業であれば良いが、日本企業であればカタカナを
使うにせよ日本語で定義をして欲しいものである。

『同じ「言葉」を発しても、意味しているものが違えば、異なる言語で
会話していることと同じです。by  Kamijima』


リードも英語ですが、セミナーでもいろいろお話している通り、個人情報や名刺情報だけ
とは限りません。何をリード情報として定義するのか。一次リード、二次リードを
どのように獲得するのか・・・

また、キャンペーンやプロモーション、マーケティングとは、何を目的としてどこまでの
プロセスのことを意味するのかを定義しましょう。



※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「（株）Nexal提供」と必ず記載ください。



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リードマネジメント業界における動きや情報元

1月19日（木）にリードナーチャリング勉強会（ｖｅｒ2012新年）を開催したが、
その中で紹介した、リードマネジメント業界の動きについて、ブログの方でも
整理しようと思う。


▼2011年の業界の動き、参考資料、参考サイトなど（BtoB中心）
マーケティング業界においてBtoCに関しては様々な業界団体があり、メディアに掲載
される事例などもtoCが多いが、2011年はBtoBに関するマーケティング動向や業界、
サイトなどが増えてきたと感じる。以下に一部を紹介する。


１．2011年7月、「BtoBマーケティング.jp」サイトがオープン　
（http://www.btobmarketing.jp/）

シナジーマーケティング株式会社、株式会社セールスフォース・ドットコム、株式会社イノベーションの
3社が中心となった「BtoBマーケティング.jp運営委員会」によって運営されている。
様々なベンダーや事業者がコラムを提供しているため情報収集や勉強するには最適なサイト。
※最近更新間隔が長くなりつつありますが・・・


２．2011年11月、「デジタルマーケティングNEXT2011」 開催　
（http://www.jma.or.jp/digi-ma/）

社団法人日本能率協会さんが開催しているが、「BtoBマーケティング懇談会」を年に数回
開催し様々な活動をし始めている。
昨年のアウトプットとして、「BtoBマーケティング標準プロセス」というものが出た。
企業規模や商材に応じてプロセスは変わるが、参考にはなるのではないかと思う。
（弊社も途中から参加し始めました。。）


３．2011年3月、Web広告研究会、BtoB企業内のウェブサイト運営状況を調査
（https://www.wab.ne.jp/wab_sites/contents/1255）

社団法人　日本アドバタイザーズ協会は事業会社が中心となっている会だが、ベンダーも
結構参加している。大阪の会ではBtoBマーケティングのWGがあり、様々な事業会社が
お互いのマーケティング活動において熱い議論が交わされている。
今回の調査資料は、かなり参考になるのではないかと思う。
※PDFのダウンロードは、こちらのサイトから（https://www.wab.ne.jp/wab_sites/uploaders/762）


４．2011年7月、シャノン、国内BtoBマーケティング活動状況に関するアンケート調査
（https://shanon.smartseminar.jp/public/application/add/323）

上記は、登録しないとダウンロードできないが（シャノンさんのリード獲得用のため）、
内容については、参考になるので必要としている事業会社さんは是非見て欲しい。
シャノンさんはセミナーや展示会の管理ツールから派生して、今やマーケティングプラットフォーム
へと機能アップを続けている。


５．2011年9月、Directus、BtoB企業におけるEメールマーケティングの活用状況調査
（http://directus.co.jp/info/press/110928/）

ダウンロードには登録が必要。先に紹介したBtoBマーケテイング.jpでお馴染みの
余田教授と共同で実施したという調査結果。
メールマーケティングについて気になる方は是非見ておくと良いかも。


６．2011年12月、NEXWAY、テーマサイト『顧客の キモチで 組み立てる』 をオープン
（http://www.nexway.co.jp/promotion/com/top.php）

こちらのサイトも、NEXWAYさんのリードジェン用のサイトだが、勉強するにはとてもよく
まとまっているサイト。FAX-DMを事業の柱にしているNEXWAYさんですが、最近は様々な
ソリュ―ションを展開している。


７．追記）ノヤン先生のマーケティング講座
（http://marketing-campus.jp/lecture/noyan/）

BtoBマーケティングの老舗、シンフォニーマーケティングさんのロングセラーの講座。
本当に「シンフォニーの森」でブログを書いているので、庭山社長の人柄がよく出ていると人気♪
リードマネジメントからナーチャリングなど、社内にリソースや人材・組織が不足している場合、
アウトソーシングするにはベストな会社。


８．ITメディアさんの、ONETOPI リードジェネレーション
(http://1topi.jp/leadgen_1topi)

知っている方も多いかと思うが、ITメディアの小柴さんがまとめているサイト。
様々な最新情報を得たい人は必見です。twiterもあるため(@leadgen_1topi）
登録しておくと便利です。


※上記は、私の分かる範囲で記載しています。他に良い情報元があれば、教えてください。
※ツールに関しては別途まとめます。。。暫くお待ちを。



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迎春2012

旧年中は、格別のお引き立てを賜り、厚く御礼申し上げます。
本年も、誠心誠意お客様の課題解決に取組み、確実に成果を
上げられるコンサルティング・サービスを提供し続けてまいります。
何卒変わらぬご愛顧・ご支援の程、宜しくお願い申し上げます。

皆様のご健勝とご発展を、心よりお祈りいたします。
平成二十四年
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　株式会社Nexal　社員一同

リードナーチャリング勉強会（ver2012新年）開催案内

*******後日追記**********************************************************
ver2012年新年の開催内容を垣間見たい方は、twitterのまとめをご覧ください。
http://togetter.com/li/244176　　@SuiJackDoさんにまとめて頂きました。

※次回は夏を予定しております。もう少し時間を長めに設定しようと思います。
***************************************************************************


皆様、長らくお待たせいたしました。リードナーチャリング勉強会2012新年バージョンとして
1月に開催いたします。今年は下期から、イベントや展示会、各社セミナーなど目白押しで、
日程の余裕がございませんでしたが、心新たに年明けに開催いたします。

サブタイトルは、～業界動向と今後の予測～です。

■　開催要項
日時　　：2012年1月19日（木）　18:00受付開始、18:30スタート、21:00終了、21:30撤収
参加費 ：5,000円／人（税込）　飲食込　　（※当日受付にて領収書を発行いたします）
定員　　 ：80名様迄　（※お早目にお申し込みください）

会場　　：caspa銀座　東京都中央区銀座5-5-14　GINZA GATES 11F
　　　　　　※Googlemapは一番下に掲載

■　対象
1. 一般企業のマーケティング部門、営業企画・販売推進部門、Web担当者様
2. Web制作会社、広告代理店、SIPS系企業様
3. リードマネジメント、リードナーチャリング施策として提供可能なツールやソリューションを有するベンダー様

※個人事業主および個人参加は不可とさせていただきます。
※当日、受付にてお名刺をご用意ください。
※定員を超える申込があった場合、上記1.のお客様を優先させていただくか、1社あたりの参加人数を
　制限させていただくことがあります。
※メディア取材は歓迎いたします。


■　当日のスケジュール

18:00	受付開始
18:30～	1時間講演（Nexal上島から） 　・2011年の振り返り 　・米国企業視察報告 　・リードマネジメント、リードナーチャリング系ベンダー各社の動向 　・マーケティング・オートメーション業界の動向と今後の予測 　・言葉の定義と具体的な話：ナーチャリング・シナリオと設計について
19:30～	パネルディスカッション テーマ1：業界別の取組み動向（自動車/製造/IT/不動産/生損保/製薬/メディアなど） テーマ2：運用における各課題（組織、運用体制、パーミッションなど） テーマ3：ベンダー同士の情報交換
20:30～	新年会＆交流会＆懇親会＆相談会 （フリータイム）
21:30	終了のご挨拶

※参加型の勉強会のため、上記内容は参加企業様の業種や、会場の盛り上がり状況によって
　 変更になることがあります。何卒ご了承ください。
※USTREAMでの配信は行いません。是非、会場までお越しください。
※当日のtwitterハッシュタグは、#lnoff　です。


■　お申込み方法
①：以下のフォームから予約をお願いいたします。
　　 お申込みフォーム（締め切りました）

（②：以前参加されたことのある方は、メールにて直接ご連絡頂いても結構です）
宛先：　lead-n　"アットマーク"　nexal.jp
内容：　参加者の企業名、氏名、メルアド


■　勉強会について
この勉強会は、日本初の著書
「～Web来訪者を顧客に育てる～リードナーチャリング　出版：日経BPコンサルティング」
の著者：上島（Nexal）が開催する草の根的な勉強会の場になります。

一般企業のマーケ担当者、販売推進担当者からWeb制作会社、各種ツールやITベンダーまで
・リードナーチャリングについて勉強できる場
・言葉の意味や定義、手法、失敗含めた事例を共有する場
・肩肘張らずに聞きたいことを聴ける場
・売り込み目的はでなく、自由に議論できる交流の場
として非定期に開催しています。（目標：年2回程度）

勉強会Facebookアカウント：http://www.facebook.com/LeadNurturingStudy
勉強会twitter アカウント：http://twitter.com/lead_nurturin

過去実施した勉強会について以下に記載します。
【ver2010夏】：2010年7月　　参加者35社50名　※リードの定義や参加者意識
【ver2010秋】：2010年11月 　参加者36社60名　※各社失敗談持ち寄り
【ver2011春】：2011年5月　  参加者69社89名　※スコアリングやコンテクスト
【ver2012新年】：今回のご案内

■　会場地図
住所：東京都中央区銀座5-5-14　GINZA GATES 11F
　　　　※マツキヨの横、並木通りを入って50m先の左
行き方：地下鉄銀座「B5」出口徒歩1分、有楽町、日比谷駅から徒歩4分、
　　　　　東京八重洲からタクシー1,000円


大きな地図で見る


★久しぶりに、皆様にお会いできることを楽しみにしております。




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業界用語や組織名称

カットオーバー、サイトオープン、サービスイン、ローンチ・・・

ほぼ似たような意味だが、使っている言葉でどの業界人またはベースがどこか
分かってしまうから面白い。

以前も開発の違いによって使う言葉が異なる話を記載したこともあるが、
2009.01.22,　Web製作工程とシステム開発工程


バランサ、レイヤー、トラフィックという言葉を使う人【インフラ系】
モック、プロト、テストという言葉を使う人　　　　　　　【開発系】
ワイヤー、IAという言葉を使う人　　　　　　　　　　　　【Web製作系】
imp、CTR、CTAなど3文字用語を連発する人　　　【ネット広告系】
セッション、UUという言葉を使いjsに詳しい人　　　　【解析系】
見込み、確度、受注という日本語を多く使う人　　　　【営業系】

それぞれ出身業界や背景も異なるため、横串でプロジェクト体制を作る際には
使用する言葉の定義から必要となる。上記をまるっとIT業界とした場合でも、
組織によって使う言葉がバラバラである。

他に製造や製薬、精密機器などのメーカーなど業界内で使われる独特の
言葉は存在する。他の業界が聞いたら、何それ？と思うこともよくある。

また、組織名に関しても業界に応じて分類できることが多く、様々な業界を注意深く
見ていると違いがあって興味深い。

マーケティングを担う組織名は
日本語では、広報宣伝部、市場開発（開拓）部、販売推進（促進）部、商品開発部、事業開発部
横文字では、ネット推進部、ブランド戦略部、サービス開発部
素直に、マーケティング部とする企業も多くなってきた。
※ただし、何でも組織になってしまいミッションが曖昧な企業も多い

最近、組織名を公開しない企業も増えてきている。組織体制は一種の企業戦略に関わるため、
業界によってはWebには掲載せず、機密情報とする企業もあるくらいだ。
または母体が大き過ぎて、社内でも把握できていない（一般社員では分からない）という企業も
今まであった。

皆さんも、各社に訪問または交流する際、組織名や使っている独自の言葉など
確認してみてはいかがでしょうか。違いが発見できて、目から鱗情報もあるかもしれません。



※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「（株）Nexal提供」と必ず記載ください。




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Rtoasterのスコアリングエンジンを使ったナーチャリング

スコアリングエンジンと聞くと何だか難しそう、、と思われる方も多いようだ。

もともとはBIやDWH、DataMiningといった統計処理や分析・解析を専門的に
行うSIerやDBベンダーなどが中心に実施、または行っている内容で、
予測やモニタリング担当者以外、、、特にマーケティングの方々が簡単に
使えるような代物ではなかったからだ。

リードマネジメントやリードナーチャリングの仕組みには、数万件ある「ハウスリスト」
つまりはリード情報からターゲットにしたい顧客を抽出したり、
ナーチャリング・シナリオの中で、反応に応じて絞り込んだり（リード・クオリフィケーション）、
スコアリングの概念が取り入られることが多くなってきた。

単なる1（イチ）か0（ゼロ）かの判別であって、重み付けはしないとしても、
データ処理の考え方はスコアリング・エンジンで処理できてしまう。

比較的簡単に導入ができる、ブレインパッド社の（先月上場しましたネ！）
Rtoasterの機能、スコアリングエンジンを使って、リード抽出の条件設定を
BtoCで検証した例が数件あったので、記載できる範囲でブログに紹介しようと思う。

Rtoasterと言えば、http://www.rtoaster.com/
レコメンドツールとして販売されてるが、①レコメンドのルール設定の部分と
②スコアリング処理のルール設定が分かれているため、
顧客単位に行動データをスコアリング（行動結果を項目に応じて加算）する比較的簡単な
ツールでもある。

※リード管理用に、管理画面は提供されていませんが、ローデータとして残せる。
※Saas版とオンプレミスと、どちらの導入も確か可能。詳細は直接ブレインさんに確認して下さい。

（独り言：本当は、GoogleAnalyticsのカスタム変数の機能に、スコアリング機能がついていると
素晴らしいと思うが、、、解析ツールの枠を出ないため、そこまでのバージョンアップを期待する
のは早いかも・・・是非ご検討を！）


BtoBのリード・ナーチャリングの場合は、既に獲得したリード情報を元にナーチャリング・シナリオを
走らせることが多いので、絞込条件の情報項目数は多いと考えられる。

各社のリード情報を定義すると、共通化できるリード情報はほぼどの業種も似たような項目に
なっている。個別のリード情報に関しては、業界や業種、取り扱い商材によって項目が分類される。

しかしBtoCの場合、契約までに必要な情報を集めるためには、お客様に各種フォームに
情報を入力してもらわないとならず、絞込条件として未取得の情報は使うことができない。
（当たり前の話ですが・・・）

また、コンバージョンが少ないサイト程、これらの情報を集めてからナーチャリング・・・など
悠長なことを言っていられないため、フォームを通過する前のCookie単位の行動を
スコアリングしておき、どこまで顧客が醸成されたかを判断するという検証である。

または資料請求など簡単なリード情報だけを集めておき、ナーチャリングしながら徐々に
リード情報を集めていくという手法もある。

どちらの手法を取るにせよ、顧客の属性情報からカテゴリが分けられない場合に、
特定の行動を取る人は、どこまでのナーチャリング度（醸成度、見込み度、検討度合）
なのかを判定することは可能だ。

この検証を行うには、コンテンツの整理と現状の分析から傾向を読み取っておくことが
重要になる。つまりコンバージョンする人としない人（成約に結び付いた人と、つかなかった人）
の、サイトの間接的な接触行動を傾向として調査しておくことが前提となる。

また、検討がまだ浅い人のコンテンツ相関、検討が進んでいる人のコンテンツ相関
分析が先に終わっていると、ナーチャリングシナリオは描きやすく検証もしやすい。

ナーチャリングと言うと、電話とメールの手段の組み合わせじゃないか、と思われる方々
が多いが、実はコンテンツと自社メディアへの接触頻度を抑えた上でシナリオを作らないと、
日々電話が来る、日々メールが送られると言った、嫌がらせマーケティングになってしまい
兼ねない。

以前本にも書いたが、対面で行っている営業のやり取り、押しと引き、エサと観察、
この人間工学的なシナリオを作らないと、お客様との関係を中長期でつなぐことはできない
のである。

話を戻すとRtoasterを使ってみたが、何をしたら良いのか困っている企業もいると
思われるので、今度ブレインさんと、ノウハウセミナーでも開催しようか検討している。



※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「（株）Nexal提供」と必ず記載ください。




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デジタルサイネ―ジにおける管理指標

ネット内の行動データと、リアルの行動データ、様々なシーンでこれらのデータ
の組み合わせ解析が増えてきた。今日はデジタルサイネ―ジにおける指標や
データについてまとめておきたいと思う。

※デジタルサイネージに興味がある方は、画面右上のブログ内検索から
　　過去書いた内容もチェックして下さい。（カテゴリを作っていないので）

まず、様々なメディアレップから提供されるデータは以下のとおり。

交通機関系	流通・チェーンストア系	ロードサイド系
・通行量 （平日・土日祝日） ・施設利用者数 ・通行者属性 （職業・年齢） ・接触（視認）率、注目率	・通行量 （平日・土日祝日） ・施設利用者数 ・店舗利用者属性（POS） ・接触（視認）率、注目率	・通行量 （平日・土日」祝日） ・施設利用者数 ・通行者属性 （職業・年齢）

デジタルサイネージのハードについては、時間帯に応じて表示するだけのものから、
カメラやFeliｶ端末までついており、細かなデータまで取得することのできるものまで
値段は様々ある。

効果測定の視点から、どのようなデータが取得できるのかを以下に例を記載するする。

・視聴数　　　　　　　　　※カメラ
・視聴（体験）時間　　　※カメラ
・視聴タイミング　　　　※カメラ
・接触者属性（性別、年齢）※カメラ
・視聴態度（態度変容）※Felica端末、特定検索ワード　および電話番号への接触
・態度変容タイミング

これらのデータを掛け合わせ、様々なクロスメディア分析を実施する。
デジタルサイネージは行動誘導や、購買誘導に直接繋げるというより、
間接的に購買意識を高める手段に近いため（現時点では日本人の体験が追い付いていない）、
Webで言う所の、認知・接点の間接的な効果を分析することに近い。

今後、デジタルサイネージが様々な使われ方がされるようになった時点で
本格的な分析が始まると思う。


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ある広報・宣伝部長の悩み

今日は日本人なら必ず知っているだろうと思われる、某大手メーカー企業の広報（宣伝）部長に
対面してきた時の話を記載しておこうと思う。

クライアント名は記載できないが、どの企業も同じような悩み事は持っていると考えられるので
情報共有として、考えるきっかけになればと思う。


■ヒアリングサマリ（抜粋）

①テレビCMは、昔から言われているように、買いたいと思わせるより意識に擦り込むメディア
であって、マスの効果が無いと言われようとも代替手段が無い限り、多くの人にリーチする
メディアとしてはまだ有効ではないか。

②Webと言えども、マスが数千万人にリーチできる反面、リスティングでクリック2%達したとしても、
所詮は数万へのリーチレベル。Webに対してどこまで予算を掛けるべきか、悩ましい。

③ソーシャルメディアについても、様々な媒体で事例が出ているが、プロモーションの一貫の
効果であって、そもそもゴールセッティングがそのレベルでいいのか、という疑問が残る。

④プロモーションについて万能薬は無いのは分かるが、顧客の購入までの行動パターンが複雑化
している中で、どのような効果指標を設定すべきか分からなくなっている。

⑤店舗で商品を選択する際、ブランド認知はどこまで選択行動に影響を与えるのか、効果が
測り辛くなっている。（価格だけが判断基準なのかどうか）

⑥ソーシャル含めたSNSも中長期的な視点、マスプロモーションも中長期的な視点で考えないと、
この冬の商品の受注にはすぐに結びつかない。効率的にプロモーションし予算配分したいとという
思いはあるが、Webを使ったマーケティングがそもそも有効なのかが分からない。


・・・他にも様々な悩み事を伺ったが、消費者の商品選択行動（購買行動）が見え辛くなっている
ため、どのような視点で効果指標として何を設定すべきか、悩んでいるということだった。

定量・定性調査も実施し、ある程度の実態は掴んでいるが、プロモーション全体で効果を把握
する際に、何を指標化（KPI）として設定しておくべきかが逆に見えなくなるという傾向は
実は他の企業からも相談される内容である。

プロモーションやキャンペーン単体での効果測定は、どの企業も実施しているだろう。
しかし、全体の売上（商品毎の受注件数や台数など）に対して、どのプロモーションが
ボディーブロー的に効果があったのか、または間接的に効果があったのか
見え辛くなっていることは確かだ。

購買行動の中で、ネットのクチコミや商品比較、調査を行うようなターゲット層であれば
効果も見えやすいが、ネットのターゲットにならない顧客層、ソーシャルよりリアルのクチコミを
参考にする世代、テレビ番組に左右されやすい主婦層なども含む場合、

さぁ、Webです、ソーシャルです、と言っても、そもそもリーチできない層や地域が必ず存在する。

他社の事例に翻弄されることなく、自社のお客様は誰なのか、検討する人と買う人と使う人は
一緒なのか、、、、対象にしているお客様とは、どのような人達なのか、再度整理する所から
始めたいと考えている。


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エクスペリエンス設計と現状分析

過去2年分のシステムログと顧客の属性を掛け合わせて、ユニークリードの
行動分析から検討プロセスの傾向を掴む。

以前から弊社で行っている分析の一つでもある。
タグビーコン型であれば、js埋め込み前の履歴は残っていないが、システムログで
あれば過去数年分を残しておくことが多い。

・広告流入のアトリビューション（間接）分析
・属性別の間接来訪分析
・企業IP単位のユニーク接触行動分析
・顧客セグメント別（要定義）別の訪問接触単位のインサイト分析

上記のようなニッチな分析を行うと、顧客の買うタイミング、比較検討の行動パターンを
読み解くことができる。

コンバージョンする人は、過去何か月前から自社メディアに接触し、情報を検索し、
どのタイミングでリード情報となるのか。

このようなデータは、一般的なアクセス解析ツールから読み解くのは大変である。

・レコメンドやスコアリングの設定チューニングをしたい
・顧客セグメントからナーチャリングの施策を考えたい
・コンテンツの出し分けを、顧客属性を元に整理したいが、現状が分からない
などの要望に対応している。

また、最近の傾向としては、営業の商談プロセスにおいてWebがどの程度使われているのか
リアルの接触とネットの接触を掛け合わせてユニークリード単位に行動を追いたいというものだ。

ある程度、キーとなるIDを用意しておく必要があるが、ユニークリードを特定できるIDがあれば
分析は可能である。キャンペーンID,商談IDと言った内容である。
応用すると、リアルの接点があった人はネットでどのような行動を取るのか、傾向を掴みたい
場合も分析できるということ。

ここでは詳細を割愛するが、現状を把握すると様々な示唆を得ることができる。
リニューアルのタイミング、顧客体験設計のタイミングなど、分析してみてはどうだろうか。
※弊社リソースは限られているため、年内中の対応は若干厳しい状況です。申し訳ございません。


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グローバルサイトの最近の取組話

忘れないうちに、グローバルサイトとローカルサイトについて
ブログにまとめておきたいと思う。

最近、製造系、機器系企業のグローバルサイトのリニューアル検討が
進んでいるようだ。弊社にも様々なお問合せや相談毎を頂くが、特にグローバル
サイトにおいては、現法や各パシフィックにおける運用体制や国毎の特性を
どこまでサイトに反映するべきか、という点で悩む企業が多いようにも思う。
（最近のセミナーにおいても、上記のような相談毎が多い）

日本語のサイトをそのまま訳せばいい時代は終わった。
国の文化や商材、商流に応じて、Webをどのように位置付けるのか、緻密に
戦略を練るようになってきたと考えられる。

また、国内対応が一旦落ち着き、本格的にネットを活用した海外展開が始まった
と言える。

特に製造系分野においては、国内需要より海外需要の伸びしろが大きく、
技術は高くとも海外でブランド力が無い企業にとって、インターネットを使った
タッチポイントの増加は早急な検討課題となっているようだ。

いわゆるマスメディアを頼らない、インバウンド・マーケティングの発想である。

サーチメディアやソーシャルまでを視野に入れ、自社メディアとの接触やブランド接点を
多く作るためにどうすべきか、という戦略策定の部分。

各国において、関連ワードで検索した際に各ローカルサイトがヒットするか否か、
まずそこから実態を把握することだ。ヒットしなければ、サイトに集客することもできない。
それには、グローバルサイトやローカルサイトを、パンフレット代わりではなく、
マーケティングの視点で構築されているか、から改善しないとならないだろう。

また、twitterやFacebook、LinkedInなど様々なソーシャルメディアの活用が
特にBtoCでは騒がれているが、BtoB、BtoBtoB(C)においては、自社メディアからの
情報発信と、拡散するためのソーシャル連携が必要と考えられる。

ソーシャルメディア上に、自社アカウントを作りその中でコミュニケーションをとるべき
発展国の対応も考えられる。しかし、まずはローカルサイトとグローバルサイトの
位置付けを明確にし、この企業はどのような歴史とビジョンを顧客（実績）を持ち、
製品の品質や取り組みを行っているのかなど、認知・理解をしてもらうことが先である。

また、既にマーケティングの視点でローカルサイトやグローバルサイトを構築し、
ブランドもそこそこ浸透し、一定のリードを獲得できている企業であれば、次は
リード育成や、各ローカルの受注拡大に貢献できる仕組みを構築する段階に来ている
と考える。

海外数十拠点への展開は、3か年計画~5か年計画で進むことが多いが、
リニューアルすることだけを目的にせず、その後のローカル運用までどう進めるべきか、
長いスパンで計画しないと、リニューアルして終わりになってしまう可能性も高い。

構築に携わっている関係企業にとっては、クライアントと長い付き合いになるのかもしれないが、
最初の戦略策定と具体的なアクションプラン（実行計画）が重要である。


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オンラインtoオフライン（O2O）の効果測定

ソーシャルメディアを中心にO2Oという言葉がバズワードにもなってきているが、
自社サイト（メディア）において、行動誘導または購買誘導型のWebサイトにおいて
Web閲覧者が店舗へ実際に足を運んだトレースをしたい、効果を測りたいという企業が
増えてきている。

特に不動産、自動車、住宅設備系など、ショールームや店舗、営業所などへ
webを経由して、どの程度送客できたのか、の数字を把握したいという企業である。

セミナーでも、よくこの内容について相談されることも多いが、トレースする仕組みが無い
場合は、まずは仮設定することから数字を判断する。


■手法①：店舗でのアンケート
一番多い手法は店舗でのアンケート。一般的な設問は
「何を見て来店されましたか？」
「今まで見た記憶に残っているものは何ですか？」
と言った内容から効果を測るというものだ。

しかし、人の記憶など曖昧である。一番新しい記憶、または強く印象に残っているものしか
覚えていないことが多い。


■手法②：Web行動を仮説として数字を把握
店舗ページを見た（開いた）＆店舗の地図を印刷した、などのクリックアクションを仮ゴールとして
設定しておき、数字を抑えておく。

この数字と実際の来店数の相関関係を見ておくと、商材によっては季節変動または傾向を、
ある程度読むことが可能である。しかし効果測定としての数字の精度は低い。

または、店舗情報を携帯やメールへ送信する機能を実装する。

閲覧行動だけでは、信憑性が低いため、送信機能を実装し送信数で数字を把握する。
ただし、どちらも来店時には分からないため、精度は低い


■手法③：キャンペーンと称して、来店時にWeb発行ナンバーを控える
店舗に足を運ぶ際、Web閲覧時に発行されたナンバーを取得するような仕掛けを用意する。
何かもらえる、または割り引かれるなど、顧客にとってのメリットがあること。

この仕掛けを作ると、確実にWeb閲覧後の来店数を把握することができる。
ただし、全体の来店客数に対しての割合を判断するために、全体の来客数は店舗毎に
押さえておく必要がある。


■手法④：スマホアプリとの連動
ソーシャルを活用したキャンペーンの効果測定を行う手法である。③と同じだが、
仕掛けを用意するのにコストが掛かるため、全企業が真似できるとは思わない。
キャンペーンの一貫で効果測定をお薦めする。


効果測定の方法が分からないと言う企業は、ご相談ください。
ただしキャンペーンを企画中にご相談頂いた方が、仕掛ける余裕ができます。
もしキャンペーン終わった後に相談される場合は、データの有無次第で
読み取れる数字が限られてしまいますので、ご了承ください。


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ロイヤルカスタマに育成するマーケティングプラットフォーム

顧客を獲得する『ジェネレーション』サイトから
顧客との関係を構築する『ナーチャリング』という概念になりつつあるのは、
時代の流れかもしれない。

※リードナーチャリングについて、いろいろ勉強したい方は、このブログの
　『リードナーチャリング関連』をご参照ください。

今までリードナーチャリングと言うキーワードから、様々なエンタープライズ企業の
コンサルに関わってきたが、最近BtoC事業において、この概念が広まり実装を考える
企業が増えてきたと感じる。

顧客層を『潜在』、『顕在』、『見込み』、『既存（一見さん）』、『ロイヤルカスタマ』と分けた場合、
どの顧客層と、関係を紡ぎマインドを醸成（育成）=ナーチャリングするのかという範囲が
存在する。

例えば
・潜在層であれば、今ではソーシャルを活用したソーシャルCRMの概念に近いかもしれない
・顕在層であれば、自社メディアや手段を中心にしたコミュニケーション
・見込み層であれば、リアルの営業部隊と協業したコミュニケーションや相乗効果
・既存層であれば、2度3度とロイヤルカスタマに育てるためのコミュニケーション
と分けることができる。

特にBtoCの場合は、どの層に対してのナーチャリングなのか、社内で統一した概念や
コンセプトが必要だと考える。

また、顧客層を上記のように分けるだけでなく、様々な軸でセグメント・カテゴライズし、
そのカテゴリ別のナーチャリングプランを設定する企業も増えてきている。

そこで必要となるのか、カテゴリ別の醸成度合いを見える化するための
マーケティングプラットフォームである。
上記を実装するためには、コンテンツ自体もカテゴリ別に定義する必要がある。

なぜなら、見える化するために一人ずつの行動を『スコアリング』し、コンテンツや
コミュニケーションの手段を出し分ける必要があるためだ。

BtoBにおいてはリード情報は企業情報などから判断することが可能だが、個人を対象にした
BtoCは、特に個人の行動情報を機械学習的にデータを蓄積することによって、判定基準
にする必要があるためである。数回のタイミングに分けて、カテゴライズ判断のためのリード
情報をアンケートや診断コンテンツを元に、データ抽出することは可能であるが、

ナーチャリングを前提としたWebの構造になっていないため、リアルタイムでデータが
一元管理できていない企業が多い。

今後は、リニューアルのタイミングで、ユーザビリティやデザインと言った表向きの
更新ではなく、裏の構造としてマーケティングプラットフォームの構築案件が増えると
考える。

デザイン＋IA構造からバックエンドのシステム構築まで全てトータルに請け負える企業が、
今後優位性が高まると思われる。

マーケティングプラットフォームまで視野に入れたリニューアル案件を取りたい
Web製作企業は是非ご相談ください。



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