本日の日経産業新聞を見てアクセスされた方へ

はじめまして。
株式会社Nexal代表の上島（カミジマ）と申します。

新聞×Web、または新聞×twitter（ツイッター）のクロスメディアの効果測定を
自社サイトにて検証したく、記事を出稿しました。
（コンサルティング提供しているクライアント先では、様々な効果検証を
実施しておりますが・・・）

弊社は、Webサイト評価指標（WebサイトKPI）設定に関して、一早く
顧客の課題に取組み、様々なビジネスモデルに応じたネットやWebの評価指標を
構築・設定して参りました。

今後、インターネットを利用した新しいビジネスモデルを展開してみたいが、
どう戦略立てればよいか分からない、
または、現在ネットやWebでのビジネスを行っているが、どの程度、事業に貢献しているか
分からない、、などお悩みの企業様は、是非ご相談頂ければと思います。

株式会社Nexalについて・・・弊社公式のWebサイトです。
上島のプロフィール　　　・・・INSIGHT NOW!での投稿記事です。
twitter公式アカウント　　・・・nexal（アカウントを持っている方はフォローをお願いします）

※こちらの、上島の一期一会ブログもよろしくお願いいたします。日々更新しております。

ショールームと女性心理

最近、ナーチャリング相談が増えてきた。主な相談企業は、ショールームへ顧客を
集めるビジネスをしているメーカーである。

ショールームと一言で言っても、商品は様々ある。
家具、キッチン、照明、エコ系製品、家財、家電、不動産、、、だいたい「家」に関わる
メーカーが多い。

現在、新築物件の売れ行きは都内においても、勝敗が分かれている状況。
「家」に関わる商品を検討する「きっかけ」のベースは、ライフスタイルまたは
ライフサイクルだろう。

・転職や転勤と言ったタイミング
・子供の成長タイミング（入学、卒業）
・子供が独立するタイミング（就職）
・両親の面倒を見るタイミング（介護、定年）
・親の資産（家）を受け継ぐタイミング
・エコポイントで恩恵を受けられる期間
・その他個別事情

また、ターゲットが女性に絞られる場合は、リアルにおける奥様繋がりが、
商品を知る際に大きなウエイトを占めることがある。

・料理教室や習い事
・友達との交流（自宅へのお呼ばれやお茶会）
・学校や幼稚園での奥様ネットワーク

（最近、子供の学校においての連絡網は全て携帯のメルアドだということは
知っているだろうか。私の時代は、黒電話の上に、学級連絡網が常に貼ってあったが。
数年前に、暗い事件があった際、一早く親御さんに連絡するための手段として
携帯連絡網に切り替えた話も耳にする。）

また、年配の女性もネット通販をよく利用している。（調査データも市場に出てきた）
・旦那さんの部屋着は、全てネットで安く仕入れる
・食材は全てネットから新鮮なものを
というように、特に都会（東京に限らず）では利用率が高い。

-*-*-*
女性はおしゃべりが好きだ。新しい話題があると飛び付く。いつも顔を合わせていると
子供の話題につきない。話があちこちに飛び火する。しかし「これ，使ってみていいわよ」
という言葉に弱い。または「一度、行ってみたら？タダだし、逆営業もなかったわよ」

という、「タダ」、「ストレスがなさそう」、「気軽に見られる」などの言葉にアンテナを貼る。
日々の食材探しも同じで、スーパーのチラシは隅から隅までチェックする。

つまり、
・絶対に損はしたくない
・お金をかけるべき部分と、かけたくない部分ははっきりしている
・賢い買い物をしたい

という心理状態を、どのように満足させ、商品を選んでもらうべきかが重要なポイントとなる。
最終的に、車でも新築マンションでも、家計を預かる主婦が財布の紐を握っている。
旦那がどんなに欲しいものでも、奥さんの許可がない限り、または小遣いを貯めない限り
買えないのである。

上記で出てきたメディアをまとめると
・携帯
・チラシ
・Webサイト（検索エンジン：特にYahoo)
・口コミサイト
・リアルの口コミ（人が集まる場所）
とのメディアをクロスさせ、最終的にショールームへ足を運んでもらうためには
あと一工夫必要である。契約に至るまでの一押しをどうするか。

是非お薦めしたいのが、「体験型」販売。
イケアでも成功を収めているのが、一泊素泊まり？体験。
車では試乗キャンペーン。
キッチンまわりであれば、料理教室と一体型になっているショールームもあり、
使い勝手が分かる。

一度、使ってみる、体験してみることで、契約前の不安材料を取り除くことができる。
新築マンションも、一泊体験など実際に使ってもらうキャンペーンは実施すべきだ。

これらは、特に目新しいことではないが、「え？こんなものも体験できるの？」という
ような商品はまだあると考える。（ブログ上ではここまでにしておきます。）


※上記を転載利用する場合は「（株）Nexal提供」と必ず記載ください。

CMS選定と苦悩

クライアントから、CMS調査を依頼されている。これから数社のEnterprise版を開発・
販売しているツールベンダーさんに詳細を伺うおうと思っているが、今や機能としては
どのツールも差異がなくなりつつある。

問題は、それを利用する側の要件定義。
こちらの方が時間がかかりそうである。

現状診断も兼ねているため、現在の状況、今後のあるべき姿、今後の運用について
方向性や示唆をまとめ、一番その運用サイクルに近いツールを数社選定することになっている。

まだ現状ヒアリングは始まったばかりなので情報は集まっていないが、
戦略部分が先に決まらないと、ツールを選定するのは難しい。
本当は、スクラッチでその企業の使い方に特化した作り込みを行うのが、一番使われて
いたりする。

CMSツールに限らず、ツールやアプリは機能が多ければ多い程、実はユーザサイドでは
使っていないという事実は否定できないだろう。（もう皆さんお気づきだろうが）
今まで、様々なツールやアプリを見て、触って、使って、評価して、、、、と、この15年間
日本に限らず海外製品も同じように体験してきたが、結論は同じ。

人の運用をツール仕様に合わせても限界がくる。運用に対してツールを充てるべき。
しかし、人の運用には無駄もあるため、ビジネスプロセスを整理し、無駄のプロセスを省き、
最適化した上でツールを選定するべき。

場合によっては、作り込みの方が安くできたりする。
これを見極めることが大切。

ツールとしては基本機能は標準搭載、あとは個別にカスタマイズの自由度によって
最適化されたビジネスプロセスに合わせるのが、一番投資の失敗が少ないと考える。


※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「（株）Nexal提供」と必ず記載ください。

製薬業界と医療従事者向けクローズドサイト

皆さんも医薬品業界の2010年問題や、オンラインでのドラッグ販売・ネット販売に関する
薬事法の改正などは、ニュースなどで知っていると思う。

「2010年問題とは、医薬品業界において2010年前後に、大型医薬品の特許が一斉に切れ、
各メーカーの収益に重大な影響をもたらすと懸念されている問題のこと。byWIKI」
特許が切れると、ジェネリック医薬品となって販売され、消費者は安く薬を入手することが
できるが、ジェネリックを専門的に扱うメーカーなどが大量生産するため、同じ開発メーカーが
販売するとは限らない。

また、オンラインでのドラッグ販売では、ネット販売による取り扱い医薬品も含め、
薬事法が昨年改正された。楽天の三木谷社長がネット上で、署名運動をしていた記憶は
まだ新しい。

今日は、製薬業界におけるWeb（ネット）役割の変化について記載したいと思う。
今まで数件の製薬会社にも訪問させて頂いたが、話を伺うと最近の傾向として

・MRの貢献度が低くなってきた（過去のような、MRと医者の繋がりが薄れる）
・どこまでクローズドサイトに情報を掲載すべきか線引きが難しくなってきた
・研修医師（新任ドクター）は、ネットで薬の情報を探している傾向が高い

製薬業界の構造は、製薬メーカーと、それを販売する代理店に分かれる。
また、ターゲット（顧客）としては、患者（一般）と医師従事者に分けてWebのコンテンツを
分けている。

特に医療従事者に対しては、新薬や副作用情報などを掲載しているため、
どの製薬メーカーも、医療従事者向けの情報サイトを用意している。
これらはクローズドサイト、いわゆる会員性のサイトになっているが、どの製薬メーカーも
このサイトの位置付け、今後の戦略ついて悩みが多い。

また、医師向け（医療従事者）の専門サイトとしては以下の3つが主要なサイトである。
・ソニーグループm3が運営するサイト
・日経メディカルオンラインのサイト
・ケアネットのサイト
上記サイトに広告を出稿し、自社の製薬サイトに医療従事者を集めるという
集客方法も取られている。

先程、MRと医者の関係が薄れてきていると記載したが、製薬メーカーで薬を売る
営業はMRの仕事ではない。MRの役目はあくまで医薬情報担当者。
MR=Medical Presentative、つまり伝道師（エバンジェリスト）的な役割になる。

誰が売るのかと言えば、そのメーカーの販売代理店から、薬事会で承認した
病院は薬を買う。１個２個買うわけではない。
一回取引が始まれば、その取引金額は数百～数千万にも上る。
しかし以前の伝道師スタイルでは、最近医者が薬を選択しなくなってきている。

IT業界で言えば、営業から情報を聞き製品選定を行うのではなく、事前に
ネットから情報を探すようになりつつある。時代は変わってきている。

モバイルへの取組みはどうか確認すると、病院では電波機器が使えないことから
尻込みしているメーカーも多い。
しかし、24時間365日、病院に缶詰になっている医者はほんのわずか。

思うに、スマートフォンを利用して、例えばiPhoneによる新薬紹介アプリを
作りダウンロードしてもらう。（以前のネットカタログのようなイメージ）。
また、動画による説明コンテンツなど、MRの代わりになるコンテンツをネットで
展開する手法はいくらでも考えられる。（特に若手医師向け）

年配の医師向けは、まだ以前のMRスタイルが良い。院長クラスでネットから
情報収集している割合がどのくらいか、にもよるが、学会情報などは冊子より
自宅でインターネットから見ている可能性も高いと考える。

また、これらのクローズドサイトを利用したリードナーチャリングの概念が
取り入れられようとしている。（こちらのディープインパクトの投稿記事）

医療現場も、若手が増えることによって情報収集形態も変わりつつあることから、
実験的に試行錯誤してみるのも手かと考える。

※学会は特に10月に集中するため、席をはずす医者が多くなる。
以前、USに出張した際（10月）、右も左も医者でいろいろな裏話を聞いて10時間
のフライトを楽しく過ごした記憶が残っている。

※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「（株）Nexal提供」と必ず記載ください。

IT企業はネットプロモーションに弱い

昨日から、大塚商会の実践ソリューションフェア2010が開催されている。
こちらのWebの見せ方がうまくできているので紹介したいと思う。

・大塚商会　実践ソリューションフェア2010のトップページ
・大塚商会　2/3-2/5開催の東京地区のトップページ

見せ方が今までの他の企業と異なるのは、セミナーの番組表だけでなく、
何をセミナーで紹介するのか、それぞれ動画が用意されていること。
できれば、セミナー内容もUSTREAMなどでネット中継をしてもらいたかった。

またフェアー終了後に、アーカイブとして動画配信もあって良いかと思う。
さらには、関連商品に関してリードジェネレーションサイトへの誘導リンク、
個別に相談したい、問合わせしたい際の誘導リンクもあってよいと考える。

つまり、フェア自体のコンテンツの見せ方は良いが、会場に足を運ぶ客層だけでなく、
忙しくて行けなかった潜在顧客も、どのように顕在化させるか、施策検討がまだまだ
ある。

実は、系列グループが全て参加するITフェアーと言うと、
NEC、富士通、CTC、企業単体ではビーコンITなども実施しているが、
今までのフェアのやり方は、会場にいかに客を集め、名刺を集め、個別に営業対応
するかの方法が多く取られてきた。（リアル世界しか視野に入れていないプロモーション）

ネットを利用して、どのように営業案件に繋げるか、意外とIT業界でも進んでいないのが
実態である。

つまりネットでのコンテンツの見せ方、Webの役割やチャネルとしての使い方、
ネットとリアル両方の特性をいかした、リードをナーチャリングする手法は、これから
益々増えてくると考える。

ソフトバンクの決算説明会から

昨日、ソフトバンクの2010年3月の第三四半期の決算説明会が、
USTREAMでネット中継された。twitterから約5000Viwer以上のアクセスが
あり、孫CEOのプレゼンから、将来のネット社会が垣間見えるため、
それらを以下にまとめたいと思う。

twitterアカウントを持っている方は、ハッシュタグ、#sbir3qで検索すると
つぶやいた方の履歴が出てきます。
アーカイブのムービーを見たい方は、ソフトバンクのIRサイトへ
（投影された詳細資料もダウンロードできます。）

昨日の2月2日、ライブ動画配信の米USTREAMにソフトバンクが約18億円
出資し、筆頭株主になったリリースは、皆さんも知っていると思う。
（マイコミジャーナルの記事）

USREAMは米国の企業であるが、以前から、ネットに強い企業ではUSTREAMを
利用してセミナーをリアル中継している。まだサイトが英語のみのため、日本企業で
利用している所は少ないが、中継に流す技術としては簡単なため、これから利用が
増えると考える。

また、テレビと異なり、個人や企業が自由にライブ中継を流すことが可能なことから、
内容が深く、画像を見ている時間も長くなり、広告の効果が高まるのではないかと
決算発表会で孫社長が話している。つまり、USTREAMへの出資のリターンは、
最終的に広告モデルで進もうとしていることが垣間見える。

その他、中国展開における話がとても興味深かった。

－中国におけるネットショピング－
日本におけるYahooに相当する中国の企業はアリババ。アリババグループの中で、
楽天に相当するネットショッピングを行っているのが、タオバオ（淘宝）。

比較対象が、アマゾンではなく楽天を例にしたのは、イメージしやすいからか分からないが、
楽天が年商8000億に対して、タオバオは絶対値ですでに年商約3兆円。
中国のネットショッピングの中でも、8割近いシェアを持っている。ほとんど独占状態。

その決済方法が、日本やUSとな異なり、細かくできている。
中国ではクレジットカードの被害が多く、日本の事故率が0.3%程度に対して
20-30%はあるとのこと。恐らくその理由からか、貸し倒れのない決済サービスが
整っている。

タオバオ（淘宝網）でものを購入するには、必ず決済サービスアリペイ（支付宝）を使用する
規則があり、アリペイには1人1口座、約2億7千アカウントがすでに発行されている。
全ての中国における主要銀行との業務提携は終わっているため、あらゆる銀行から
アリペイに入金することができる。その残金が無いとタオバオで買い物ができない仕組みに
なっているらしい。中国でのクレジットカードの発行枚数はまだ1.7億枚という話から、
どれだけアリペイを利用しているのか状況が読み取れる。

－中国におけるSNS－
Facebookに相当する中国最大のSNSがOPIグループのレンレン（人人）。もともとは
大学生同士の繋がりコミュニティだったが、全中国に広がりを見せている。
中国全土の95%以上の大学生が本名で登録、卒業後も継続して利用され、写真も20億枚
以上アップロードされているとのこと。

※上記は、決算説明会と個人的な情報収集データからまとめた内容です。
無断転載はお断りいたします。

他にも、説明会ではソフトバンクの方向性や戦略についても語られていたが、
これから、ネットショッピング、SNS、ライブ中継といった内容は全てスマートフォンに
シフトされていくことが予想される。全ては手の中で。手の中から、歩きながら、全てが
できる時代が来るのかもしれない。

デジタルサイネージの新規事業企画

今、新たな広告マーケット（インフラ）としてデジタルサイネージへの新規事業への
取組みが盛んになってきている。次々に新規参入のリリースも増えてきており、
今後のマーケット図がどのように変わっていくのか楽しみでもある。

弊社が直接この事業に行くことはないが、コンサル対応している企業から相談事を
受けたり、デジタルサイネージについての期待度や現状を聞かれることが多いので、
あらゆる情報網でウォッチはしている。

ネット広告企業、OOH(野外広告）企業や代理店が、デジタルサイネージ事業へ参入する
のは一般的な流れだと考えるが、今までのネット広告に関して言えば、
「商流」と「課金方式」と「集客力のあるメディアの枠」を、どれだけ抑えているかによって
その収益性は大きく変わっていた。

モバイルを例にすると、NTTドコモ、KDDI、Softbankそれぞれメディアレップが広告の
総合窓口となり、広告代理店を束ねていた。リードナーチャリングの本にも一部掲載したが、
公式サイトにおけるコンテンツの課金は通話料に加算して請求され、コンテンツプロバイダーは
個々に集金する必要性がなかったため、キャリア、コンテンツプロバイダー、消費者、それぞれが
Win-Win関係で保たれてきたと言える。
しかし、検索エンジンが登場し、モバイルSEOが盛んになり、今までの公式サイト運用における
三角関係のWin-Winのバランスは崩れている。

今、デジタルサイネージにおいても市場を制するものは、
「場所」、「課金方法」、「集客力のある立地」を抑えているものと考える。

つまり、今まで全く広告業界と縁の無かった企業で、場所や立地を抑えている企業
がこのデジタルサイネージ事業へ参入することはビジネスチャンスにも繋がる。

・飲料メーカー⇒自販機をサイネージ化することにより、様々な広告展開が可能となる。
・交通機関⇒東京メトロでは一部始まっているが、その他の私鉄でも取組みが広がっている。
・エレベータメーカー⇒デジタルサイネージ組み込み型のエレベータはこれから参入が始まる。
・小売業⇒大型スーパーにデジタルサイネージを置くことにより、食品メーカーが直接
広告展開が可能になる。（実演販売の、ムービー版またはリアル中継）

その他にも、いろいろ考えられるが、必要となるのは各箇所に設置されているデジタルサイネージ
パネルをどのようにコントロールするのか、警備保障会社などが設備投資しているような総合
コントロールセンターの設置・運用が必要となるかもしれない。

これからの時代、単に広告会社が広告を配信するのではなく、自社自体をメディア化し、
自社で広告事業を行う展開も考えられる。

広告会社は、上記のような企画提案を個別に持ち込み、アライアンスという形式で
どれだけ取り込めるか（場所）が、今後のマーケット陣地取り合戦になると思う。

※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「（株）Nexal提供」と必ず記載ください。

今日から２月

－仕事とは関係の無い話なので、興味が無い方は読み飛ばしてください。－

何だか、あっという間に１月が終わった。今日から２月。
毎年この時期は、時間が飛んでいくように過ぎてしまう。
昨日は、久しぶりにテレビを見る時間があり、NHKスペシャルを見た。

「無縁社会～”無縁死”３万２千人の衝撃～」という番組。
（番組HPはこちら）

東京の水上湾岸警察署では、毎日１体の水死体が見つかるとのこと。
身元不明や自殺などによるらしいが、社会や家族と無縁の生活をしている
ことによって、誰にも看取られず孤独に亡くなっている。

特に年配の人は会社勤めが終わると、社会との繋がりがなくなる。
また、離婚や生涯独身の場合は、家族もいなく孤独死となる。
その後の自分の面倒は誰が見てくれるのか・・・

亡くなっても氏名も不明状態、遺体の引き取り手も無く、無縁仏となっている現状に
涙が止まらなかった。その人が生きてきた痕跡が全て無くなっている状態である。

無縁死はここ２・３年で急増しているとのこと。現在、生前契約を行っておくことより、
いざ自分が亡くなった際に後の処理を行ってくれるNPO法人が多く設立されているらしい。
また２０年後、未婚者の数は、女性は４人は１人、男性は３人に１人となり、
ますます無縁死が増える。

番組の中で、引き取られなかった遺体についての調査があったが、
親戚でも、苗字が異なるので墓に入れられない。墓を作る経済的な余裕も無いので、
仕方ない、というコメントがあったが悲しくなる。

この番組を見て、今の日本の社会を反映しているような気がした。

広告モデルから物販モデルへ

広告モデルを中心にしている企業数社に伺うと、今後の戦略について悩んでいる
状況がよく分かる。
特に、集客力のあるメディアにおいて、広告路線でこのまま進むべきか、
物販も取り入れるべきか、という議論が盛んに行われているようだ。

テレビ局では既に、物販モデルを一部取り入れているが、実際に利益が出ているか
というと、広告費以上に儲かっているわけではない。
マイナスに若干貢献している程度。

話題作りや注目度・好感度の高いアクターを使ってプロモーションを行い、
売上は上がっても、利益まで確保するにはかなり苦労しているようだ。
（ただ、テレビは訴求力が高いため、販促に繋げるプロモーションはまだ強い）

ネット広告系は？というと、集客力のあるメディアサイトを持っている企業は強い。
単純にクライアントに広告を売るだけでなく、そこから＋αの事業展開をしやすい。

広告代理店の立場になって考えてみると、広告収益を上げたいメディア、
売上を上げたい広告主をマッチングするビジネスモデルは、今後どこまで成長するか
微妙な所である。

広告主側としては経営層から効果を問われるため、効果の低い広告予算はカット、
その代わり、効果が高いと見込める広告、またはクロスメディア展開には予算が
出る状況で、今まで広告代理店に半分言いなりだった広告主も賢くなってきている。

代理店側としては、広告予算がカットされる中、自分たちでメディアサイトを立ち上げ、
そこで収益を上げるビジネスモデルが無い限り、広告事業だけでは立ち行かなくなってきている。
ネットやリアルに限らず、人が集まっている所には、様々なビジネスチャンスが転がっている。
単に、口コミサイト、SNS、コミュニティではなく、どうやって収益を上げるのか、これからの
広告会社、広告代理店の戦略（路線）をウォッチしていくと面白いかもしれない。

2009年度の決算状況から

どの業界、どの企業に行っても売上・利益が出ている企業は、ほぼ決まっている。
（一部は、メデイアで報じられている）
数億から数千億の赤、という企業が多い中、来年度の短期・中長期計画について
集中と選択を迫られている企業が多い。経営企画部門ではかなり多忙な毎日を
過ごしているのではないだろうか。

戦略系の話を伺う際、必ずビジョンについて聞くが、企業経営者として
ビジョンが無い会社は、これから生き残ることが厳しいと考える。
・何となく売上が右肩上がりだった
・今まで通りに事業を行っていれば安泰

上場している企業でも、大手企業でもこれからの時代、高いビジョンを掲げ、戦略の
柱を明確に絞り、各事業ユニットで末端の現場までアクションプランを実行する
組織力が問われる時代になってきたと感じる。

一部のマネジメント層が元気でも、現場だけが元気でも、うまくいかない。
経営者のビジョンや戦略が、現場の一社員まで浸透し、全社一丸となって取り組む姿勢が
重要だと考える。

よく、年賀状など挨拶状で、「全社一丸となって・・」という言葉を利用するが、
関連会社含め、数千名～数万人の会社で本当に全社一丸となっている企業は少ない。
「御社のビジョンは何ですか」
「何を目指しているのですか」
「どのような戦略を立てていますか」
「どのような実行プランで、現在のマイルストーンはどこですか」

完結に答えられる部長職も少ない。
ビジョンというと、人のために、環境のために、という「綺麗事」が多いが、最終的に評価できな
ければ、ただのスローガンである。具体性に欠ける。

不景気の時には、カリスマ的な社長や存在が必要となるというが、
今はまさしくその時なのかもしれない。若手社員でも若いマネジメント職でも、
「こいつならバックアップしてやってもいい」と思える社員がいれば、どんどん起用すべきだ。

特に年配者の固まりのような経営陣では、新しい発想に乏しい。
あと数年すれば円満退職だ、なんて考えているのか、摩擦が起こるようなことは一切しない。
自分に責任が降りかからないよう、社内でもうまく立ち回る。

これでは、あと数年もしない内に大企業でも経営は傾いてしまう。
美味しい汁だけ吸って、カスだけ残った会社に、若い社員は将来性を感じない。
新しいことにチャレンジする精神は、持ち続けて欲しいと思う。

BSC研究会と吉川先生

Nexalが提供するWebサイトKPI設定コンサルのベースとなっているフレームワークは
BSC＝バランス・スコアカードである。（BSCとは）　（Nexal方式）
1990年代半ばの頃に、某コンサルファームの方から教わり、当時は営業の評価、
人事評価制度などに組み込む手法として実践していた。

現在はWeb系のネット事業戦略や、Webの評価指標をどのように設定すべきかという
コンサル内容が多いが、BSCの一部を利用し因果関係の指標を整理し、マーケティング
予測ができるまでのサイトKPI設定を行っている。

実は、昨年の日経セミナーで、BSC研究会を主催している日経PRさんと知り合い
誘われて昨日、BSC研究会に初めて参加してきた。

講演されていたのは吉川教授。
（法政大学大学院教授、横浜国立大学名誉教授、エジンバラ大学客員教授）
他の大学でも教鞭を取ってらっしゃるとのこと。
吉川先生の話はとても分かりやすい、事例も多くて理解しやすい、理論だけでなく
実践でかなり経験されているので、成功例、失敗例もあって取り入れやすい。

現在、各社のWebサイトKPI設定コンサルを提供する際に、構築したフレームワークは
間違っていなかったと、改めて認識できた内容だった。

実はその後、先生を囲って数名で飲みに行った。（実はこちらの方も、かなり楽しかった）
BSC研究会としては発足してから7年が経過するが、今後の新ビジョンを検討中
とのこと。BSCというと、国際会計基準の財務的な戦略、または経営企画部門で利用される
フレームワークと思われがちであるが、様々な事業ユニットの各課題issueに対しても、
いろいろと活用できる。

場当たり的にWebサイトKPIを設定し、各戦略に対して因果関係の全く無いKPIを
使っている企業や、ツールベンダーや広告会社などは、BSCから勉強し直すと、どのように
設定すべきかヒントになるかもしれない。
今後、WebサイトにおけるKPI設定についてBSCを加工し、利用しやすい
フレームワークにして広めていきたいと考えている。

吉川先生、これからもよろしくお願いいたします。

WebサイトKPIと営業進捗管理指標

--今月、飛び込み案件でなかなかブログが更新できなく、楽しみにしている方には
申し訳ないです。--

WebサイトKPIは、Webの役割や目的からドリルダウンして設定し、目標値がなければ
運用で使えないという話は、以前もブログで記載したので省略する。

ECサイトなど、サイト上で決済ができ、「売り」が上がる事業モデルは目標値＝売上目標
と設定でき、指標も設定しやすいが、
・BtoB企業
・リアルの店舗に足を運んでもらわない限り、受注や契約ができない
事業モデルの場合、どのようにWebの指標と、リアルの営業部隊の数字を紐付けるか、
という課題が必ず残る。

現在、歴史ある某大手企業のWeb戦略コンサルを実施しているが、WebサイトKPIの話と
同時に、営業部隊における進捗管理の話に及んだ。
話を伺うと、営業現場では「案件の進捗を管理する」という文化が無いとのこと。

どのように四半期別に受注予測を立てているのか不思議だが、Webの指標と営業の
指標を組み合わせるために、営業の案件進捗管理をどのように実施すべきか、という
話まで踏み込んでいる。

意外と、Webからの問合わせを増やせば良い、という認識で終わってしまうことが多い中、
最終売上から、Webの貢献度は何％なのか数字として把握しない限り、厳しい景気状況の
現在、予算の中にネット系の広告費、販促費、運用費を組み込むことは難しくなってきている。

BtoBは特に、Web以前に現場営業の意識改革も必要であるということを改めて認識した。
Salesforceを利用するかはまだ未定だが、案件の進捗ステータスをどのように分けるか、
各営業個人をどのように評価するのか、No1営業のヒアリングを元に進めていきたいと
考える。

以前、ディーラーのNo1営業の受注スタイルを分析し、全社統一した営業管理を行う
というプロジェクトに参加したことがあるが、営業は数字で管理し標準化できる範囲と、
個人の人間性、顧客との信頼関係という数字では管理できない範囲が存在する。

標準化して全営業が同じように売上を立てることは、可能とは言えないが、ある程度の
範囲まで不可能ではない。（自動化できる範囲は必ず存在する）

来年度から、もし全営業本部の案件進捗、評価の標準化が始まると、久しぶりに私も
営業魂が蘇るかもしれない。。

不動産業界とWebサイト

現在、不動産業界はリーマンショック後の影響を大きく受けている業界の一つでもある。
Webサイトに掲載されている物件情報も数万件に及んでいても、なかなか新築を購入検討
している客を捕まえるに、苦労している。

都心の大型マンションは、売れ筋が良いらしいが、予算内に収まる物件がない場合、
少し郊外の一戸建てを検討するユーザも多いとのこと。
新築物件は売れ残ると、新古物件に変わる。これを狙っている人も多いと思うが、
Webサイトは今後どうあるべきか考えてみたいと思う。

現在、相談毎としてWebサイトをリニューアルすべきか、という話が存在する。
どの不動産サイト、不動産情報サイトを見ても、今や機能はほぼ似たりよったり。
細かなユーザビリティやアクセシビリティの視点では、若干異なる点もあると思うが、
必要な機能は揃っている。

リードナーチャリングの本にも簡単に記載したが、今は情報が氾濫し、顧客は
商品やサービスを選択でき辛くなっているのが現状である。

家電量販店に行っても、例えばエアコン一つとってみても、製品ラインナップとして整い、
金額は違えど何が違うのか、客は1回で決められない。
よって事前にネットで情報収集をし、機能の比較をし、口コミを読み、最終的に
店に行って商品を見て、購入する商品を絞り込み、安い所で買うという行動を行う。

物件探しも、大量に物件がある中、絞り込み機能があったとしても、それは
地域性やエリア、スペックが中心であり、顧客のライフスタイルに合わせた機能ではない。
また、どのような視点で比較すべきか・探すべきか、提案型のコンテンツが必要不可欠
である。

ショールームに突然足を運ぶ人は、かなり比較検討が進んでいる客である。
それ以前の客は、様々な形で情報収集する。
また、不動産営業がついている場合は、営業マンからの最新情報を来るのを
待っているという客もいる。

１．自分が住みたい、探したい物件の条件とは何か
２．同じような物件でも比較検討時のポイントは何か
３．損をしないために、事前に何を見ておくべきか

これら営業マンが個別に対応していたノウハウや情報を、コンテンツとして見せる
必要性があると考える。ワンポイントアドバイス的なコンテンツといえば分り易いか。
競合サイトと比較しベンチマークしただけでは、上記のような戦略は出てこない。

現場の営業スタイルから、顧客は何をネット上に求めているのかを情報を収集し
整理すべきである。

ソーシャルメディアの見える化と課題

面白い話を聞いたので、ブログに書こうと思う。
以下ブログにも予測を記載したが、ソーシャルメディア（以下SM）に対する、
その後の状況である。

2009.12.24　各社現場から見る2010年のマーケット予測

マスメディアとSMの親和性が高いことは皆さんも知ってると思うので、
省略するが、ある広告代理店でマスメディア＋SMの提案を行い実施した。
最近は、メディアの効果についてSM内の見える化（つまり数値としてデータを
提出）する動きが強まっている。

某企業に、twitterでの波及効果を報告した所、担当者からの一言
「で？つまり？・・・」

以前、デジタルサイネージの裏話でも同じようなことを聞いたことがあるが、
最終的なゴールや仮説が無い限り、SMを利用して見える化できても
次に繋げることができない。

つまり、ソーシャルメディアでの波及効果があった、twitter内でも、これだけ
RT数がありました、という結果を報告できたとしても、企業側から見れば、

１．それが自社ブランドの認知に繋がったのか
２．売上貢献に繋がったのか、
３．既存拡大に繋がったのか
４．どのような効果を始めに期待していたのか、
５．最終的に何に繋げたかったのか、
全体設計を行わない限り、一過性の話題だけで終わってしまうことが多い。

現時点では、各社様子見という状況の中、プロモーションの一貫として
ソーシャルメディアを利用しているが、まだまだ課題は多いと考える。

各社の新規事業への取組み

・時代の流れと共に、既存のビジネスは収束することが分かっている。
・コア事業、コア技術を中心に、市場のニーズにマッチした新規事業の柱を作りたい。
・マーケットが縮小し、このままでは生き残ることができない。

など、どの業界・業種に限らず新規の事業開発や研究開発にかける予算は、
今後の企業成長においての死活問題となるため、景気が悪いと言えども必ず
確保されている。

私も事業開発に身を置いていたことがあるので、よく分かるが
新規事業において、一番重要なのが、徹底したマーケット調査と自社事業分析である。
さらに、その上で事業として成り立つのかどうか、事業計画書を詳細に練り、
役員決議の元、大規模な予算が与えられる。

製品であれば、プロトタイプを何回も作成、サービスであれば徹底した類似製品や
技術の調査、日本に限らず世界各国から出ている内容を調査する。

つまり新規事業と一言でいっても、大小の規模もあり、
１．企画骨子段階（分析、調査）
２．設計段階（コンセプト、市場性）
３．評価段階（事業性の可否）
４．事業計画段階（具体的な計画書）
５．実行段階

場合によって、必要な事業や技術は、企業買収・技術買収という形で外部から
調達することもある。研究開発事業を持っている場合は、そこが中心となって進める。
４の段階で、役員決議が入る。（一般的な話）

・こんな製品作りました
・こんなこと考えています
・こんな新しいことを始めようと思っています

といった弊社に相談が来る場合は、ケースバイケースだが、３の評価段階が多い。
または、１の企画骨子段階の場合もある。
中には、外部には一切相談せず進める企業も多くあるが、新規事業開発を進める人
にとっての相談相手はなかなかいない。

役員から紹介された人だったり、社長の相談相手だったり、上司から押し付けられた
相談相手もいたりするが、結局使えない人だったりする。（個人的な経験談）

悩んでいる担当の方がいれば、是非話を伺いたいと思う。

キャンペーン管理ツールという名のBIツール

先日、SiteTrackerベンダーと情報交換をさせてもらった。
その中で、キャンペーン管理ツールの話が出たのでまとめたいと思う。

最近、アクセス解析＝サイト内の行動データと、ECであれば購買データ、
顧客管理データ、広告管理データなど組み合わせ、OneToOneマーケティングを
行うためのエンジン＝BIツールを、Enterprise版として大手サイトが検討している話や
相談毎が、一昨年頃からよく耳に入るようになってきた。

分析ツールの結果から、マーケティングの最適化を行うというものであり、
・メール配信システムとの連携
・DM発送の最適化
など、個人の購買行動、または行動データを用いて、様々なマーケティングに
活かすという試みである。

単純にアクセス解析ツールは、サイト内のPVやUUなど「量」としての数字を、サマリで
見るための測定ツールから、受注貢献、または事業貢献としてどのように利用できるか、
一歩進んだ試みがすでに始まっている。
（大手サイトを中心に、様々な導入事例も増えてきている）

これらのBIツールは、キャンペーン管理ツールとして販売されていることが多い。
キャンペーン管理？というとイメージが湧かないが、マーケティング最適化分析ツール、
というと、分かりやすい。（様々なデータから、多変量やクロス集計を行いマーケティング最適化
のための、元データを抽出するための分析ツールと言えばわかりやすい）

レコメンドメールを行うためだけのサービスについては、以前ブログでまとめたことがあるが、
「2009.7.29　レコメンドメールという言葉」

ASPサービスではなく、大手サイトではこれらを自社内の資産・インフラとして構築
しているケースが多い。

以下に、アクセス解析ツールと親和性が高い、キャンペーン管理ツール≒BI・DWHツール
としてまとめる。

****
アクセス解析ツール：SiteTracker　（販売元：アセンディア）
＋
キャンペーン管理ツール：Unica Campaign　（販売元：ISID）
※米国開発元はUnica社
****
アクセス解析ツール：RTmetrics+AM　（開発・販売元：オーリック・システムズ）
＋
キャンペーン管理ツール：smartFOCUS　（販売元：ブレインパッド）
※英国開発元はsmartFOCUS社
****
アクセス解析ツール：SiteCatalyst　（販売：オムニチュア）
＋
データマイニングツール：Omniture DateWareHouse　（開発：米オムニチュア）
****

アクセス解析ツールの中には、GoogleAnalyticsのように広告管理機能と連動する
ケースの製品も多いが、ネット広告以外の様々な社内データ（顧客データ、商品データなど）
と連動し、ネットだけでなくリアルマーケティングも最適化していきたいという話は、
大手企業を中心に必ず出てくる。

特に日本の場合は、米国のように一つのベンダーのプラットフォームで、全て統一する
動きは少なく、CRMは××製品、広告管理は●●製品、アクセス解析は△△製品、メール配信
は・・製品、これらをどのように繋ぎこみ、マーケティングの最適化を行うのか、悩むケースを
多く見掛ける。

データが複雑化する中、これからますますネット上での顧客の行動データの重要性は
高まってくると考える。

※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※キャンペーン管理ツールは上記製品だけではありません。
※上記を利用する場合は「（株）Nexal提供」と必ず記載ください。

パケットデータの応用技術

以前伺ったことがある、三菱スペース・ソフトウェアさんが、パケットキャプチャ技術を
利用したセキュリティ製品を販売していたので、ブログで紹介したいと思う。
「過去訪問ブログ：2008.5.29　宇宙開発事業の某企業」

パケットをキャプチャするとは、単純にswitchのCOMポート（シリアルポート）を経由して
送受信されるデータをキャプチャ、いわゆるコピーすることであり、誰でもできる。
（ネットワーク技術者の方は、という意味）

課題は、このデータを使って何を行うのか、という話である。
三菱スペースソフトさんのWebに、クリックストリーム解析システムについての
紹介ムービーがあったので、リンクする。（これがうまく説明できてる）

クリックストリーム解析システムとは
http://www.mss.co.jp/technology/movie/movie_click_stream.html
※突然再生されるのは、ユーザビリティから見て完全にNGですが。

アクセス解析ツールではなく、応用したセキュリティツールとして販売している。
・ネットワークフォレンジックシステム　MSIESER
http://www.mss.co.jp/product/msieser.html
※サイト内で、改善した方がいい点が多々ある。。

情報漏えい防止
内部統制の具体策
ネットワーク不正利用防止
セキュリティ対策などに利用できる。

クレジットカード会社、証券、銀行などの金融系における個人サイト（マイページ）の監視、
通販企業、SNS運用企業などでも利用できるだろう。
また社外のユーザ（お客様）のアクセス履歴だけでなく、ポートを変えれば
社内から社外にアクセスした情報も取得が可能である。

グローバル企業や、外注の常駐が多い開発会社など、ネット監視の一貫として導入する
こともできるだろう。

もっと詳しく知りたい方は、是非三菱スペース・ソフトウェアへ
～興味がある方は、宇宙開発の夢の話も、聞けるかもしれません～

自社運営SNSの効果測定

最近、自社で運営しているSNSを今後続けていくべきか、という相談が
あることから、SNSサイトの効果についてまとめたいと思う。

SNSサイトの位置付けとして、メインビジネスは何かによってその目的は
変わる。

１．ECサイトに紐づくSNS
商品に対しての理解を、購入した人の経験値によって深め、納得した上で
商品を購入してもらう
⇒運用側の目的（仮説）
返品率の減少、メディア接触率の向上、ブランド力の向上、売上貢献

２．ポータルサイトにおけるSNS
同じ趣味やテーマに興味を持つ人同士の、集まりとして情報を交換してもらう。
⇒運用側の目的（仮説）
同じ趣味を持った会員が増える、メディア接触率が上がる、広告価値が上がる

３．ブランドに紐づくSNS
ブランドの魅力に応じて、取りつかれた？ヘビーファン同士の情報交換の場
として提供し、メーカー側のキャンペーンやプロモーションに反応してもらう
会員を集める。
⇒運用側の目的（仮説）
ファン会員の囲い込み、リードジェネレーション、売上貢献

他にも多々考えられるが、そもそもSNSを立ち上げたきっかけが
「流行り」や「思いつき」でなければ、必ず当初の目的があるはずである。

しかし、ヒアリングを行う中で、意外と適当に立ち上げてしまったという
感じを現場では見受けられる。
売上が右肩上がりで、新規事業の投資という意味あいで立ち上げたと
しても、経営者やマネジメントの立場から、一定の効果が出ていなければ、
『事業仕分け』の対象となるのは仕方が無い。

効果を測る中で、単純に「会員が何名いるから、もったいない」　だけの
理由では、経営者は納得がいかないだろう。

SNS内のアクティブ率、RSSやtwitterなどの波及率、口コミを参照してから
購入した人の返品率、メディア接触時間、ターゲットのシェア率、
会員からの全体売上貢献率、ブランド認知率（理解度）

このような数字を、定義含めて整理し、最終的に自社事業にどれだけ
貢献できているのかを経営者に示すべき。

BSCを提唱したキャプラン曰く、「数値で測れないものは、マネジメントできない」　
言い換えれば、効果が予測できなければ、投資もできないという意味でもある。

※上記内容の無断転用掲載・酷似記事の出稿はお断りいたします。
※上記を利用する場合は「（株）Nexal提供」と必ず記載ください。

年内予算の使い切り？

年明けて、一気に相談毎が増えてきた。
2009年度は景気が悪いといいつつも、来期以降の準備に向けた調査や要件定義、
戦略設計は年度内に終わらせておこう、という話に近い。
民間だけでなく、官公庁系や独財法も同じ動きである。

弊社の難問はリソース。少い人数で回しているため、頭数×5件以上抱えることは困難である。
コンサル内容が一般的なサービスメニューにない相談が多いため、誰にでもお願いできる
内容ではない。人材紹介からどんどん人を入れて、×二乗で会社を大きくする、という
ビジネスモデルでもない。
（昨年は、営業代行や人材紹介など、月に10件近くは逆セールスの電話が来たが全て
お断りした）

1件1件の相談に対して、一つずつ課題を解決に導く、地道な仕事のため、
コンサル、といいつつも意外と泥臭い仕事である。（花形産業のようにも思われガチだが）

***以下、つぶやきです（twitterでは文字制限があるので・・）***
正論は、会社によっては正論にもならない場合があり、
組織という壁の中で、最大限のことを行っていく、
場合によっては、社長・会長にも旗振りをお願いし、
組織改革を抜本的に見直すことも厭わない、
始めに頂いた課題が、本来の課題とも限らず、
時には、始めの要件と違う課題に対応していることもある。

課題解決のためには、何が要因となっているのかを徹底的に探し、
解決のための道筋、アクションプランを確実に実行に移す、
外部コンサルだけではできないため、社内の意識改革に近い。

無駄な会議が多い会社は、GEで取り組むようなアクションラーニングを
取り入れることもあり、頭が固い経営者に対しては、個別に啓蒙活動を行う。

個人的には、メディアの前線や表に出て、会社のブランドを上げることよりも、
黒子（クロコ）として縁の下の力持ち、最後の頼みの綱として、確実なパートナー
会社を目指したい。

友達へ♪祝結婚!!

実はこのブログの1回目の記事は、4年前、結婚に悩む友達の話だった。
その彼女が、ゴールイン（結婚した）♪　本当におめでとう！！

昨年10月にグアムで挙式を終え、今月末に、披露宴＆パーティー。
スピーチをお願いされているが、セミナーで数百名を前に講演するより
緊張する。

型にはまったスピーチは、全くもって不得手。
変なことを言わないように気を付けないと。

今までの彼女を知っている分、感無量で、当日は私が泣きそうになるかも。
ps)まさか、両親にあてた手紙とか読まないよね・・・？絶対にもらい泣きする。