ECにおけるWebサイトKPI目標値

現在、ECに限らず業界別のKPI平均値についてまとめて欲しいとの依頼があり
整理している。

以前のブログでも、サイトには成長曲線があり、必ず伸び悩むキャズムが
存在する話を記載した。
2008.4.18　月間100～300万PVのサイト
2008.5.9　ペルソナ手法
2009.1.16　ペルソナは設定することが目的ではない


売上で言えば、5億の壁、10億の壁、40億の壁・・・が存在する。
大手ショッピングモールでの出店において、売上上限は約5億。
10億を超えるには、自前で店（サイト）持ち独立しないと達成できない。

また、会員で言えば（ビジネスモデルやマーケットによるが）
3万人、10万人、30万人・・・で壁ができる。

弊社に相談が来る場合も、これらの数字を突破できずにどうすべきかという
悩み毎が多い。

BtoC、特に商品単価1万円未満のECサイトにおけるWebサイトKPIの目標値を
記載したいと思う。

▼目標値
・全来訪のコンバージョン率（CVR）：５％以上
サイト規模と成長曲線のどこにいるかによって変化するが、３％程度であれば
改善の余地が多々ある。５％を超えていれば、かなり良い結果。ただしリピートばかりで
会員が増えていなければ、新規を増やすための施策が必要。

・カート投入率：５０％以上
お気に入り機能も同様で、来訪者の半分は目標値にするべき。この数が極端に少ない
場合、検索機能やレコメンド機能に問題がある可能性が高い。
他にもカタログ投入や、媒体Noからの投入など投入機能がある場合は、機能別の
投入率を調査しておくこと。

・カート内コンバージョン率：７０％以上
カート内で５０％未満のコンバージョンの場合、入力方法などコンテンツに問題が
ある場合と、決済手段や配達曜日指定、ギフト対応などコンテンツ以外で問題が
ある場合が存在する。特に離脱の原因となるのが決済手段。カード決済しかできない
サイトの場合は、それだけで機会損失となる可能性が高い。

・ダイレクトアクセス率：３０％以下
サイト規模と成熟度にもよるが、年商10億以下のECにおいて、ダイレクトアクセス
（お気に入りやブックマーク来訪、またはメルマガ経由）のアクセス率が５割を超えると
ほとんどがリピートばかりで、新規が増えていない傾向が高い。
検索エンジン経由の割合を増やすべき。または、リスティング広告費を投入するタイミング
または最適化するべき。

＜アフィリエイト以外の広告を出している時＞
・広告来訪貢献率：３０％以上
全来訪の内訳として、広告来訪が３割以下の場合、広告の意味を成していないことが多い。
同様に売上に対する広告貢献率を調査すると、全く貢献していないことが多い。
（ブランド認知のための純広の場合は、間接効果測定で判断してください）

※2009年10月から、WebサイトKPI基本設定コースを開催します。詳細はこちら。
※上記は弊社で実施した各ECサイトの評価から導いた結果です。全てのサイトで
目標値にすべき数字ではありません。
※利用する際には、「（株）Nexal提供」と必ず表記してください。